Как облегчить жизнь менеджера по продажам

Пускай работает железная пила,
Не для того меня маманя родила…
Из народной песни.

Преимущество интернет-технологий заключается не столько в увеличении объема продаж, сколько в существенном уменьшении накладных расходов — снижении «стоимости продажи».

Продажи через интернет актуальны для множества продуктов. В основном это товары, свойства которых известны и очевидны (книги, CD), либо товары, характеристики которых можно легко описать (компьютерная техника, сотовые телефоны и пр.). И здесь интернет имеет значительное преимущество перед продавцом-консультантом в магазине.

Чем выгодны продажи через Интернет

По исследованию одной крупной компании, торгующей сотовыми телефонами, порядка 30% покупателей стараются вообще не общаться с продавцами-консультантами, предпочитая получать информацию из объективных источников.

Таким источником и может стать грамотно спроектированный веб-сайт. Естественно, информация на нем должна постоянно обновляться и по большей части автоматически. Описание товара на веб-сайте может быть представлено более наглядно, покупатель может сравнить характеристики нескольких товаров, быстро найти необходимый ему продукт.

А ведь рабочее время продавцов-консультантов при этом не тратится, аренда не тикает. Потенциальные покупатели со всех концов света шарят по виртуальным полкам вашего сервера никого при этом не отвлекая.

Оптовые продажи через Интернет

Теперь обратим взор к товарам, которые, казалось бы, в принципе не годятся для продажи через интернет. Это те товары, которые перед покупкой хотелось бы пощупать, понюхать, попробовать. (Хотя, иногда и такие продукты продаются, но это скорее исключение, чем правило.)

Но как только мы начинаем рассматривать такие категории товаров во взаимоотношениях фабрика — дилер, или крупный оптовик — мелкий оптовик, данные продукты приобретают те же понятные, легко формализуемые характеристики.

Поскольку оптовик обычно и так знает, чем отличается финский ламинат от польского, или конфеты «Маска» от «Белочки». Оптовику, дилеру необходимо быстро получать информацию по ценам, наличию на складе, поступили от него деньги или нет, отправлен ли ему контейнер, а когда будет отгружен следующий, а чем можно дозагрузить контейнер, если необходимого товара сейчас нет в наличии, а есть ли у поставщика какие-нибудь спецпредложения, новая продукция и пр.

А теперь посчитайте, сколько времени уйдет на то, чтобы обменяться всеми этими сведениями с той и с другой стороны. Плюс оплата за межгород, бесконечные ленты факсовой бумаги, плюс занятая телефонная линия (кто-то другой так и не дозвонился), плюс непременные потери информации. А ведь все эти данные могут быть сведены воедино на веб-сайте компании в закрытом разделе, доступ к которому имеет только конкретный дилер. Естественно, и в этом случае веб-ресурс должен быть грамотно спроектирован и по возможности интегрирован с учетными системами предприятия.

* * *

Кроме того, на сайте можно организовать предложения сопутствующих товаров. Это своего рода объявления, которые предлагают сопутствующие товары при просмотре (покупке) продукции.

Например, ваша компания продает мобильные телефоны. Вполне вероятно, что покупателей интересуют и аксессуары к мобильникам (антенны, сумки, зарядные устройства и пр.). Можно настроить предложения сопутствующих товаров, связывая различные товарные группы между собой. Когда посетитель сайта салона мобильной связи выбирает себе телефон в каталоге продукции, ему параллельно предлагаются аксессуары к конкретному телефону.

Таким образом, веб-сайт ведет себя как грамотный менеджер по продажам: он предугадывает потребности потребителя, ненавязчиво помогая ему при выборе товара.

* * *

Все понимают, что необходимо использовать любой шанс для развития своего бизнеса. Но не многие видят, что интернет — это не только рекламные буклетики в сети. А ведь упуская возможности, которые уже сегодня можно выжать из интернет-технологий, компании лишают себя дополнительного дохода и уступают место на рынке более смекалистым конкурентам.

Дайджест «Электронный Урал»